Его считают гением коммуникации. Гил Петерсил - ведущий специалист по нетворкингу в России, которого в декабре АНО «Мой Бизнес» Приморского края пригласило с лекцией в ДВФУ. Лекция имела огромный успех. Опираясь на интерес приморских предпринимателей к нетворкингу, известный в Приморье маркетолог Андрей Кравчук провел интервью с Гилом Петерсилом. Итак, о том, насколько нетворкинг важен для построения бизнеса и жизни, - в эксклюзивном материале «Дальневосточного капитала».
- Мистер Петерсил, в прошлом году вы впервые оказались на Дальнем Востоке. Что больше всего запомнилось вам в этой поездке?
- Владивосток - одно из самых впечатляющих мест, которые я посетил в России за последние 10 лет. Очень красиво смотрится город в окружении воды, в нем очень много свежего воздуха, и, конечно, здесь очень яркие люди, которые хотят учиться и расти, буквально источая дух предприимчивости.
Невероятная еда, интересные достопримечательности и очень насыщенные события 48 часов приковывали все мое внимание. Я очень быстро почувствовал себя здесь комфортно, и решил, что хочу вернуться сюда со своей семьей.
Как бизнес-тренер, я был впечатлен аудиторией, которая рвется к знаниям, хочет развиваться. Меня очень много расспрашивали о моем опыте, на обедах просили дать мои контакты, чтобы связаться для обсуждения дальнейших шагов, получения возможности коучинга, личного обучения. Из аудитории шли бесконечные вопросы. Как тренер, такое отношение я очень и очень люблю.
- Выразите суть нетворкинга.
- Нетворкинг, буквально - сетевое взаимодействие, заключается в умении понимать свою ценность и использовать ее для того, чтобы служить другим и строить постоянно растущие отношения.
- Как вы считаете, заменяет ли нетворкинг маркетинг? И как маркетинг и нетворкинг связаны?
- Нетворкинг никогда не сможет по-настоящему заменить маркетинг, потому что каждый хороший нетворкер является также хорошим маркетологом и продает себя «в упаковке». Умный маркетолог, прежде всего, понимает, что нужно всегда иметь профиль и аватар клиента.
В этом плане для маркетологов актуальным будет совет - всегда понимайте, кто ваша целевая аудитория, и как вы можете послужить людям, представителями которой они являются. Что вы можете сделать для них очень, очень хорошо. Одно не может быть сильным без другого.
- Существуют ли «негативные ловушки» нетворкинга? И как определить, что ты что-то делаешь в нем не так?
- Есть много того, что можно делать, и что не нужно делать, когда речь заходит о нетворкинге. Я часто отслеживаю «негативные» действия людей вокруг меня, а иногда даже ловлю себя на том, что сам воспроизвожу их. Например, чувствуя себя неловко рядом с группой успешных людей, чтобы защититься, вынимаю телефон и начинаю усердно в нем что-то искать или, вообще, ухожу в бар. Другая очень плохая привычка - говорить с кем-то одним слишком долго, когда вокруг столько удивительных новых людей. Вы должны прекратить длительные разглагольствования, это ошибка, необходимо дать разным людям шанс на общение с вами на протяжении всего события.
Будучи чрезмерным нетворкером, я стараюсь «захватить» каждого человека на мероприятии. Например, стремлюсь быстро получить визитные карточки, прежде чем даже начать общение. Этого делать не нужно, потому что еще рано строить глубокие отношения - достаточно открыто попросить визитную карточку, продемонстрировав свою потребность в знакомстве.
Худшая ошибка - это говорить слишком много и не задавать людям открытые вопросы, позволяющие им больше рассказать о себе самим. Но моя «любимая» ошибка - это когда вы, получив отличный контакт при знакомстве, решаете, что связь уже выстроена, и дальше не обмениваетесь информацией ни на следующий день, ни через несколько дней, чтобы убедиться, что отношения действительно завязались. Если вы не поддерживаете процесс углубления общения, связь пропадает.
- Вы можете привести примеры («истории Золушки»), когда случайное знакомство заканчивалось интересным проектом?
- По крайней мере, я расскажу одну сказочную историю о том, как некто встретил нужного человека в нужном месте и получил работу. Этот некто буквально случайно поймал некую персону прямо перед тем, как она уже собиралась уйти из бара, а в итоге стала его женой. Некто пошел на мероприятие и из сотен людей, с которыми он просто поговорил, один, в конечном итоге, инвестировал в его компанию.
Я уже уходил из бара после долгой ночи разговоров с большим количеством женщин и просто заговорил с последней из них, стоявшей прямо перед выходом. Она оказалась крепким орешком: сначала не давала мне свой номер телефона, потом не звонила мне в течение трех дней, а когда, наконец, позвонила, и мы уже начали общаться и встречаться, то у нас в течение трех месяцев не было ни одного поцелуя! Сегодня она моя жена, она мой лучший друг, и она мой деловой партнер.
Я могу привести бесчисленное множество подобных примеров. Например, однажды мой друг помог мне организовать приглашение очень известного спикера в Москву. Это реально забавно, так как за год до этого меня сводили с одним из его кураторов, который занимается организацией мероприятий в Швеции. Как это случилось? Вы просто разговариваете с кем-то по телефону в течение года, может быть, раз в месяц. Так и я в течение года выслушивал, что происходит в жизни одного человека, который в итоге пригласил меня быть волонтером на мероприятии, которое он проводил для Экхарта Толле. Я помог ему, и, оказавшись с ним за одним столом на ужине, пригласил его в Россию. Через год нам удалось организовать самое большое событие в жизни Толле в самой Москве.
Все эти вещи - не случайное совпадение. Например, тот факт, что мы постоянно встречаемся с людьми, с которыми нам нужно встретиться. Не совпадение - факт, что вы иногда думаете о своем друге, и он вам звонит. Если вы ясно понимаете, каковы ваши приоритеты в связях, и каковы ваши коммуникационные цели, и кто тот человек, с которым вам нужно встретиться, то он появится в вашей жизни. И это не совпадение.
«Золушку» не случайно взяли из реальной жизни, и сделали ее красивой сказкой. Каждая сказка - это красивая история знакомства из реальной жизни.
- А приведите курьезные случаи из нетворкинга?
- Я не уверен, что это просто курьезные случаи, для меня они реально смехотворные.
Например, когда люди бестолково пытались просить о помощи. У них действительно замечательный стартап, и, общаясь с ними на одном из мероприятий, я сказал, что хочу им помочь и попросил их написать письмо. В итоге оно пришло только через две недели.
Я думаю: «Хорошо, ребята, две недели - это немного поздновато, достаточно трех дней, чтобы сделать это. Но ОК, пусть будет две недели». Я задал им еще пару вопросов, и они взяли еще три месяца(!), чтобы ответить мне! Вот это смешно, это прямо действительно плохое поддержание коммуникации.
Также глупо - встретить кого-то действительно интересного, и, наладив хорошую связь с ним, на следующий день прислать ему предложение на две страницы, «продавая» себя.
Смешно встретить кого-то, кто через две минуты уже «продает» себя вам. Нелепо, когда вы даже как следует не познакомившись, просите об инвестициях. Или просите незнакомых людей представить вас инвестору. Это смешно - не просите людей о помощи, если вы их не знаете. Попросите совета - это всегда хорошее начало.
- Можно ли только опираясь на нетворкинг раскрутить бизнес с нуля?
- Это самый первый способ развития бизнеса, с которого я начал свое продвижение в России.
Используйте различные принципы нетворкинга при встречах со своими партнерами. Это способ привлечения инвесторов, способ привлечения первой сотни клиентов, способ привлечения маркетинговых решений, способ привлечения стратегических партнеров в бизнес и тех, кто поможет вам развить компанию.
То, как вы привлекаете наставников, конечно, зависит от самого бизнеса и от его масштаба. Конечно, вам могут потребоваться и маркетинговые бюджеты для развития бизнеса. Вы можете платить зарплату некоторым сотрудникам, но первоначально, безусловно, вы можете привлечь сотрудников, работающих бесплатно, если вы хороший нетворкер или можете проводить волонтерские мероприятия. К примеру, на многих наших мероприятиях 90% сотрудников - добровольцы, это чистая сетевая магия - вызывать у людей, с которыми вы сегодня, например, обедаете, желание помочь.
Стартапы могут платить людям нулевую зарплату, я просто показываю другим, что вы увлечены чем-то великим и, если это сработает, то они смогут получить некоторые акции компании. Это чистый нетворкинг. Это возможность работать с другими людьми, которые когда-либо приходят и уходят, в зависимости от того, что вы называете нетворкингом.
Коммуникация может быть нетворкингом. Это может быть так же просто, как управление коммуникационными отношениями. И эта сеть так же сложна, как понимание человеческих «вибраций» и того, как люди чувствуют, когда вы говорите без вдохновения.
- Гил, скажите, можно ли выработать «привычку нетворкинга»? Например, заводить контакты?
- Это один из моих любимых вопросов. Нетворкинг - это действительно определенные привычки и ритуалы, которые вы привносите в свою жизнь. Это развитие мышления, развитие навыков. Если вы хотите выработать привычку всегда создавать свои отношения, то все, что вам нужно сделать, - это решить, что вы посетите хотя бы одно мероприятие в ближайший месяца или два. Если вы решились на это, то держитесь своего решения.
Заведите, например, привычку для начала посещать бесплатные мероприятия или платить минимальную сумму денег X. Если вам удобно заплатить $100 или даже $1000, то вы платите за мероприятия, на которые ходят качественно другие люди, чем на бесплатные.
Другая привычка - следить за собой. Убедитесь, что в течение трех часов из трех дней после участия в мероприятии вы наблюдаете за каждым из новых людей, с которыми вы познакомились. Выработайте привычку просматривать ваши электронные письма, собирать визитные карточки, просматривать ваше приложение WhatsApp. Можно раз в месяц или три проверять контакты людей, которым вы отправляли электронные письма месяц, два месяца назад. Даже если вы отправляли сообщения, и они никогда не отвечали, отправляя им новое сообщение, не пишите: «Эй, я никогда не видел вашего ответа!». Просто еще одно сообщение из разряда: «Я надеюсь, что у вас был удивительный месяц. Вот то, что интересного происходит со мной. А что с вами происходит и волнует вас?»
Нетворкинг кроется в этих удивительных привычках всегда развивать совершенно новые отношения, а также принимать все отношения. Иногда у нас есть отношения, но мы их теряем. Отправьте человеку приятное сообщение о том, что вы думали о нем на днях и хотели бы узнать, что хорошего происходит в его жизни. Напомните ему, что в последний раз, когда вы виделись, у вас была такая хорошая связь, попросите поделиться с вами тем, что происходило в последние несколько месяцев. Расскажите, что происходит с вами в жизни, в семье, в бизнесе, и вы хотели бы услышать вести от него в ближайшее время.
- Нужно ли предпринимателю владеть искусством минутной презентации? Что в ней должно быть?
- Я считаю, что предпринимателю, абсолютно каждому, необходима 10-секундная, и 30-секундная, и минутная самопрезентация. Кто-то спросит вас, что вы делаете, кто-то спросит вас, как вы, кто-то спрашивает вас, как ваш день, кто-то еще как то проявит к вам интерес. И вам нужен действительно хороший ответ на эти вопросы. Это простая вещь, как предприниматель постоянно строит бизнес, постоянно предоставляя людям решение их проблем. И у вас должен быть лучший ответ из возможных. Чтобы заинтересовать людей, чтобы привлечь новых клиентов, привлечь инвесторов, привлечь партнеров, привлечь поставщиков.
Конечно, пожилой женщине, работающей в супермаркете, не нужно формулировать такой же ответ, как предпринимателю, но она все равно должна давать достаточно хороший ответ. Просто потому, что она ищет новых друзей, может быть, она ищет нового парня. Мы все встречаемся и привлекаем события. Для самого простого примера: возьмите любого человека и спросите его, что он делает в пять различных моментов недели? Спросите, первым делом, утром, спросите потом, когда он на работе, спросите его рядом с автобусной станцией, в супермаркете, просто чтобы убедиться, что он ответит по-разному.
Реально, у всех нас должно быть пять разных ответов, и все они должны быть созданы, все они должны быть привлекательны, они должны вызвать реакцию, что-то вроде: «О, это интересно!» или «Это так захватывающе, звучит так, как будто вы любите свою работу!» или «О, вау, расскажите мне больше.»
Это должно заинтересовать человека продолжить разговор с вами дальше.
Итак, одно «большое» слово или два слова - это вариант 10-секундного ответа, который вы можете всегда после развернуть в 150 словах. Это здорово, это хорошее начало. А уже одна минута - это 150 слов, одна минута - это не совсем «САМО»-презентация. Одну минуту стоит «выступать», если кто-то вас спросит, чем вы занимаетесь. Сначала вы озвучиваете короткий ответ, и если вам говорят: «Вау, интересно, расскажите мне больше о своем бизнесе», то только тогда вы можете говорить в течение одной минуты. Так что это - скорее вторая стадия, а не первичный ответ на вопрос о том, что вы делаете.
И, если вы предприниматель, то, в зависимости от ситуации - например, вы встретили инвестора, находясь на дне рождения, - окружение будет влиять на ваш ответ. Прямо сейчас ответ будет очень сильно отличаться от недавнего. Вы думаете, все нужные ответы находятся в идеальной самопрезентации? Нет единого универсального, на 100% результативного «лифт спича», потому что каждая ситуация, на которой собеседники хотят рассмотреть, что вы за человек, очень сильно отличается.
Прямо сейчас человек хочет знать быструю историю, он хочет знать только отрывок, главу истории. Нет необходимости много говорить о прошлом, нет необходимости говорить о будущем. Вам нужно представить обновление статуса: вот где мы сейчас, вот такие решения есть, вот так все происходит, максимально простыми шагами. Попробуйте ответить на этот вопрос о себе как можно быстрее: где вы находитесь прямо сейчас, какие проблемы решаете, и где и кому это может быть полезным в дальнейшем.
- Гил, благодарим вас за действительно полезное интервью. Со своей стороны, что бы вы хотели пожелать дальневосточникам?
- В 2020 году я желаю вам видеть в незнакомцах только потенциальных друзей и партнеров. Улыбаться, позитивно думать и приветливо общаться с совершенно незнакомыми людьми на улице. Чтобы вы постоянно выстраивали связи и знакомства, и совершенно случайные люди, появляющиеся в вашей жизни, получали от вас и приносили вам пользу.
Чтобы вы стремились постоянно исследовать новые возможности, развивая свою жизнь. Никогда не довольствуйтесь только тем, что есть постоянно в вашем окружении. Всегда растите, всегда старайтесь развивать более высокие стандарты в своей жизни и, конечно, любите людей вокруг вас. Потому что если вы любите их, они любят вас в ответ.
Дмитрий КОЖЕВНИКОВ.
Журнал "Дальневосточный капитал", март, 2020 год.
*